Il y a quelques jours, j’ai rencontré par hasard au Mc Donald’s un créateur de sites Internet peinant à vivre de son activité. Le courant est passé et impressionné par mes résultats de mes sites et de mon honnêteté (à ne pas vendre du rêve ou ne promouvoir que mes produits), on s’est rencontré à nouveau, pour que je lui parle un peu de marketing, l’aide à développer son produit.
Après pas mal de discussion, je lui ai expliqué par A+B pourquoi il devrait augmenter ses tarifs (il demande 15€ de l’heure alors que pour gagner 2000€ net par mois – un salaire disons bien mais sans plus à Paris – et en prospectant 1/3 du temps, il faut facturer 30€ de l’heure) et on en est venu à parler de la difficulté à demander un meilleur prix pour ses créations de sites puisqu’il est concurrencé dans sa création de sites web par des stagiaires (payés ou non) ou des Indiens/Chinois qui programment aussi bien que lui pour bien moins cher.
En gros, ses clients ne veulent pas payer plus puisque des stagiaires (400€ par mois) ou des Asiatiques (parfois moins) créent des sites web en étant moins cher.
La concurrence est là…
Je lui ai dit pour le rassurer qu’il y a plus de jeunes diplômés qualifiés en Chine ou en Inde qu’en Union Européenne et aux USA réunis. (je suis vraiment pas sympa). Donc toujours plus de programmateurs low-cost qui pourront programmer des sites web pour pas grand-chose… Quand à la France, avec les stagiaires et le chômage, rien ne va s’améliorer.
Du coup, je lui ai demandé quelle est sa valeur ajoutée qu’il apporte à ses clients. Dit autrement : « Des stagiaires ou des indiens programment pour 2 ou 3€ de l’heure, tu ne peux rien y faire. Tu as deux choix : te demander qu’est-ce que tu proposes d’apporter à tes clients pour qu’ils acceptent de te payer 30 ou 40€ de l’heure ; ou te lancer dans un autre business ».
La réponse est simple : la seule chose différenciant qu’il propose, c’est sa valeur ajoutée, son avantage compétitif.
Les Allemands proposent un avantage compétitif qualitatif plus que le prix (exemple type : BMW). Dans son cas, son avantage compétitif peut être la qualité de ses services, sa disponibilité, sa réactivité (se déplacer en quelques heures pour voir le client), sa langue (français), sa crédibilité (autres clients en référence), sa capacité à créer de la valeur ajoutée au client (site conçu pour être rentable ou efficace…)
Même si le seul fait d’être Français l’impose à des tarifs 10 fois supérieurs à ses concurrents low-cost, il peut arriver à trouver son niche en s’imposant là où son avantage compétitif fait la différence.
Pour votre entreprise, faites de même : demandez-vous quel est votre avantage compétitif pour surmonter vos concurrents.
19 réponses
Julien Arcin
Bonjour Martin !
Même 30€ de l’heure pour créer des sites web, c’est probablement peu. Mon patron, dans la boîte où je travaille, facture entre 400 et 600€ la journée, ce qui fait au minimum 50 à 60€ de l’heure si on part sur une journée de 7 heures.
Bon, ok, il ne travaille jamais « seulement » 7h par jour mais il y a tout un travail de prospection et de veille à côté.
Sinon, pour répondre à la problématique de ton ami, je dirais qu’on peut toujours s’inspirer d’Apple dans ces cas là. Apple vend bien des produits jusqu’à 2 fois plus cher que ses concurrents, et pourtant c’est l’entreprise la plus rentable du monde. Parce qu’ils ne se positionnent pas sur le prix, mais sur le luxe. On sait que quand on achète un mac, on va payer cher, mais on en a pour son argent.
C’est la meilleure stratégie à mon avis. Facturer cher, et prendre le temps de faire quelque chose de vraiment bien. Mais bon, c’est pas toujours facile de trouver des clients, je le conçois.
Fabrice
Hello Julien,
Je trouve ton exemple d’Apple très bon.
Par contre, si on veut reproduire ce modèle il faut aller jusqu’au bout de leur logique.
Apple dépense des milliards en R&D, ils se focalisent sur le moindre détail pour que le produit final soit « parfait », ils consacrent aussi un temps fou à toute la communication autour du produit (l’objectif étant comme souvent de raconter une histoire) mais derrière n’oublions pas que toute la production est en en Asie et que la marque de la Pomme serre les coûts au maximum.
C’est en cumulant ces 2 aspects qu’ils sont actuellement la société la plus rentable au monde.
Rapporté à ce créateur de site, je dirai qu’il peut mettre le paquet sur le conseil, l’accompagnement du client mais derrière rien ne l’empêche de lui-même sous-traiter les taches les plus basiques mais fortement consommatrices en temps.
Martin
Coucou Fabrice
Tu as raison. Derrière les paillettes et le luxe de l’Apple Mania se trouve un côté plus sombre de supply chain optimisé à fond et de cost killing auprès de ses sous-traitants tels que Foxconn… qui installe désormais des filets sous les fenêtres pour éviter les suicides… Mais c’est une autre histoire.
Martin
Effectivement, cela ne reste pas élevé, mais je lui expliquais le principe de base. Après, il faut prendre en compte le temps et le coût de transport, les taxes, sans compter les frais de structures (secrétaire), les locaux (ce qui est très cher, comme j’en parle sur l’article http://www.candix.fr/2012/02/le-tele-travail-pour-ou-contre/
Sans compter tout le reste: les vacances, les frais de management, les dépenses marketing et les profits des business owner.
D’où un prix effectif bien plus élevé, d’environ 400 à 600€ la journée. Quand à Apple, tu as raison. Le luxe, mais aussi le low-cost, marchent bien. Ryanair ou Air Asia sont très rentables par exemple. On le voit, la réussite passe par la différenciation et l’orientation autour d’une niche. Les entreprises trop généralistes (Air France, Carrefour…) ne marchent pas très bien…
ChrisToonet
Il me paraitrait intéressant qu’avec Julien vous développiez la notion de valeur ajoutée. Qu’est ce qui justifie un prix plus élevé : la qualité, l’image, le rêve, le luxe…
Martin
La perception de la valeur de qualité du client et la puissance de la marque,
Entre le VW Touareg et la Porsche Cayenne, il y a peu de différence. Pourquoi les gens achètent si cher la Porsche cayenne?
Il y a aussi la qualité et le service. De nombreuses personnes preferent payer un service plus cher s’il y a une bonne assistance technique ou un service client qu’acheter un produit technique performant mais avec rien derrière
Robin
Salut Martin,
Pour ajouter de la valeur ajoutée, on peut aussi se concentrer sur les services associés à son expertise. Dans ton exemple, ce programmeur peut apporter un suivi, un service après-vente, une proximité que des chinois, indiens ou stagiaires vont avoir beaucoup plus de mal à apporter.
Il faut aussi bien définir sa cible et ne pas brûler toutes ses cartouches sur un marché perdu d’avance. Pour reprendre ton exemple, ce programmeur a plus intérêt à travailler sur des projets importants, à long terme et pour des entreprises à la recherche d’un site assez complexe. A l’opposé, il n’a que très peu d’intérêt à offrir ses services à un entrepreneur qui a juste besoin d’un site vitrine.
Le but est de savoir se diversifier et utiliser tous ses atouts sur un marché bien ciblé.
gagner concours
La qualité, la disponibilité et le capital sympathie peuvent vraiment faire la différence dans tous les domaines ! Et l’honnêteté, avoir un rôle de conseilleur avec son client plus que de vendeur.
Martin
Tu as raison 🙂
Fanny
Il n’est pas toujours facile d’imposer ses tarifs même si notre prestation est de bonne qualité et rapide. Je suis rédactrice et les propositions dans ce secteur sont souvent indécentes et bien en dessous du smic horaire.
De nombreux webmasters (pas tous!) cherchent à remplir leur site avec du contenu et ne se soucient guère de la qualité. Ils paient quelques dizaines d’euros pour avoir 20 textes.
Difficile de facturer 30€ de l’heure dans ces conditions là, même en faisant valoir notre savoir-faire et notre disponibilité.
martin
Bonjour Fanny
Dans ce cas, tu devrais écrire sur weekend-voyages.com, je paie mieux que ça. Bon trève de plaisanterie, je ne connais pas trop ton domaine d’activité, mais ce que je sais, c’est que tu rentre en concurrence frontale avec:
– Le travail au noir
– Les passionnés qui écrivent limite bénévolement
– L’outsourcing: les rédacteurs au Maroc ou à Madagascar
– Les casseurs de prix tout content de gagner 5€ par-ci par là
Après, encore une fois, on en vient à la réflexion suivante: quelle est ta valeur ajoutée?
– Est-ce la qualité de tes articles?
Dans ce cas, si on n’apprécie pas la qualité de tes articles, tu peux écrire de la m**** la prochaine fois, ou encore cibler des sites techniques plus spécialisés et plus haut de gamme?
Si ca ne marche pas, rien ne t’interdit de créer ton propre blog pour capitaliser sur ton écriture et récupérer la marge des donneurs d’ordre. Evidemment, cela implique plus de travail – web-marketing… – sans compter un temps d’apprentissage, mais cela peut s’avérer payant sur le long-terme.
Nul ne te force d’accepter des offres en dessous du SMIC horaire – en général, quelles offres on te propose? Si tu accepte, dès lors, pourquoi les donneurs d’ordre payeraient plus si malgré leurs offres basses, des rédacteurs acceptent? Accepter, c’est dire oui.
Pour les webmaster qui veulent remplir à bas coût, c’est typique de la mentalité médiocre et de l’absence de vision à long-terme de la majorité des webmasters, qui de toutes façons sont voués pour la grande majorité à l’échec. Donc le mieux me semble encore de prospecter des clients plus haut-de-gamme, bloguer par toi même ou te reconvertir.
On est bien d’accord: si tu es pro, il faut travailler avec des pro. Pas avec des petit-joueur dont le mot d’ordre est l’amateurisme.
A bientôt
Fanny
Je suis tout à fait d’accord avec toi. Cependant je pense que le problème de la rédaction web est qu’elle est complètement dévalorisée.
Les plateformes proposent des rémunérations ridicules bien sûr mais le problème va au-delà! Des sites spécialisés dans le journalisme publient des offres scandaleuses (à 5€ le feuillet), des grosses boîtes haut de gamme paient bien en dessous du tarif qu’elles devraient appliquer et cherchent, bien entendu, des prestations parfaites. Même chose pour des boutiques en ligne de renom..
Lorsque l’on regarde un peu partout (forum, groupes viadeo…), on se rend compte que les rédacteurs, qu’ils soient débutants ou expérimentés, reçoivent de plus en plus d’offres ridicules. Les journalistes en souffrent également. D’ailleurs le problème de la précarité des pigistes n’est pas nouveau et s’aggrave de jour en jour.
Tout le monde sait écrire donc la rédaction n’est pas vraiment un travail. Cela traduit la pensée de nombreuses personnes.
Personnellement, je n’ai pas à me plaindre de ma vie professionnelle pour l’instant mais le problème est de plus en plus présent et les offres low cost se multiplient.
martin
Bonjour
Le problème d’Internet, c’est que beaucoup perçoivent encore Internet comme une source d’enrichissement rapide alors que la réalité, c’est qu’il faut beaucoup suer (intellectuellement parlant) pour capitaliser sur son expérience avant de tirer un revenu intéressant d’une activité en ligne.
La conséquence comme tu l’évoques avec les offres de Wikio rémunérées 5 euros est une hyper-concurrence du secteur, qui est délétère tant pour les acteurs du secteur (toi, les journalistes) que l’audience, qui doit se contenter d’articles maussades (type Yahoo! pour Internet ou TF1 pour la vidéo)
Après, les entreprises auraient tort de se priver si certaines personnes acceptent des conditions inacceptables avec le sourire. Pas de frais de locaux, pas de charges sociales, une rémunération très faible, pas de formation, pas de congé payé…
Dès lors, je te conseille d’écrire ton propre blog où la qualité de ton travail (et tes compétences webmarketing) te permettront de rentabiliser ton temps de travail. Sur mes blogs, je gagne bien plus que 5 euro par article si l’on fait la moyenne. A 5 euros par article, je serais sous les ponts…
Tu me trouveras sans doute prétentieux ou cynique, mais je ne pense pas que ce soit un problème insurmontable que les prix baisse. C’est comme la crise de la presse: cela permet de faire le ménage. Les bons canards (Canard enchainé) sont rentable, ceux qui ne le sont pas (Le Monde…) sont soutenus par des mécènes. Quant aux autres… qui pleurera la disparition d’un canard de mauvaise qualité? Le milieu de gamme meurt au profit du luxe et du bas-de-gamme de nos jours.
D’un point de vue Darwinien, lorsque l’environnement change, des espèces qui ne savent s’adapter à la nouvelle donne disparaissent, d’autres prolifèrent grâce à la nouvelle donne et la disparition des autres espèces.
D’un point de vue Schumpeterien de destruction créatrice, c’est la même chose. La valeur de l’information change: l’information devient gratuite avec destruction de valeur, la valeur ajoutée revient au conseil personnalisé, l’audit et le contenu professionnel (bases de données professionnelles…). En t’adaptant à la nouvelle donne (bloguer par toi-même, viser le très haut-de-gamme), je suis sûr que tu arriveras à t’en sortir 🙂
Fanny
Il est certain que la capacité d’adaptation est une qualité essentielle pour survivre lorsque l’on est entrepreneur.
Je suis d’accord avec toi concernant le blog (j’en ai déjà). Cependant, rédiger pour les autres est vraiment très enrichissant au niveau professionnel (je ne parle pas de la rémunération).
Viser le haut de gamme c’est bien mais les PME, les entrepreneurs n’ont pas les moyens de se payer des prestations de luxe.
Je ne sais pas si, comme tu dis, le milieu de gamme meurt mais ça serait vraiment dommage.
Les prestations à tarif accessible pour les « petits » entrepreneurs et convenable pour le rédacteur sont, à mon humble avis, aussi enrichissantes et intéressantes que les prestations haut de gamme pour les grosses boîtes.
Si les professionnels privilégient le contenu bas de gamme, j’espère au moins qu’il se rendront compte qu’un contenu de mauvaise qualité ne fera que nuire à leur image et puis honnêtement, qui a envie de lire un copier coller de wikipédia?
Bref, je m’éloigne un peu mais je suis entièrement d’accord avec toi concernant le constant actuel.
Martin
Bonjour Fanny
Je suis loin de connaître aussi bien que toi le milieu. Je ne doute pas que rédiger pour les autres soit enrichissant (rencontrer du monde, réseau, découvrir de nouvelles thématiques, que sait-je encore), mais pour ton second point, pour moi le fait que les PME ou les entrepreneurs n’aient pas les moyens de payer des prestations de luxe implique deux choses:
– Le monde des affaires est impitoyable. Si ton client n’est pas solvable, mieux vaut sans doute en chercher d’autre (et tant pis pour lui) que vivre dans la précarité pour proposer des prix qu’il estime correct.
– Seconde solution possible: Aider l’entrepreneur ou la TPE en question avec des prix bas, mais une contrepartie. Si c’est un ami, on voit ça comme un petit coup de pouce. Si la TPE ou l’entrepreneur n’est pas ami, on peut voir cela comme un coup de main en retour, volume de rédaction garanti, partage des bénéfices ou encore une référence client, pour se tisser un réseau.
Je te conseille sincèrement de lire l’article suivant:
http://www.candix.fr/2012/03/comment-fixer-vos-tarifs-partie-2/
Je ne dis pas encore une fois que le milieu de gamme va disparaître mais diminue de taille. Face à la crise, les gens achètent soit le pas cher (courses à Lidl, Ryanair) mais font parfois une folie chère (sacs Louis Vuitton, iPad…).
Pour le reste, je ne doute pas qu’il soit aussi enrichissant (voir plus) de bosser pour une petite boîte mais au fond, c’est juste la cerise sur le gâteau, il faut bien vivre également.
Pour ton dernier point, je n’en suis pas sûr. L’immense majorité des gens ont une pensée bas de gamme à ce que j’ai pu remarquer. Les propriétaires qui louent des meublés avec des vieux meubles alors qu’ils pourraient augmenter leur rentabilité en meublant leur studio avec des meubles design et augmenter leur loyer. Les webmasters qui pensent devenir les prochains Steve Jobs ou Mark Zuckerberg avec un blog sapin de Noël…
Ou tout simplement: tout le monde sait que brûler du pétrole ou du charbon pose un problème énergétique majeur. Pour autant, rien ne change. C’est la théorie des jeux ou encore l’équilibre de Nash, je te laisse aller lire mon article http://www.enjeux-environnement.org/developpement-durable-et-theorie-des-jeux.php, tu me diras ce que tu en penses?
Sinon, je recherche des rédacteurs mon blog http://www.weekend-voyages.com, cela peut t’intéresser? Je paie plus que 5 euros le billet, rassure toi (charité bien ordonnée commence par soi-même) 🙂
Martin
martin
Pour finir, dit de façon très crue: même si tu écris des articles géniaux, cela n’apporte aucune valeur ajoutée si d’autres personnes savent écrire des mêmes articles.
Ce n’est pas courir à 38 km/h qui fait que Usain Bolt qui fait de lui un champion au monde. Comparé à un guépard, Bolt fait office de dernier de la classe. Ce qui fait sa valeur ajoutée, c’est que ses concurrents courent à 36km/h et pas 38.
Ma valeur ajoutée du blog, ce n’est pas dans les articles (aussi géniaux qu’ils peuvent être ^^) mais dans mon portefeuille client et mes lecteurs réguliers, bref, mon réseau et ma marque.
Julien
Quelle est ma valeur ajoutée ?
C’est la bonne question à se poser avant de vendre des produits ou des services. Qu’est-ce que j’ai de plus que les autres à mettre en avant.
Je parlai dernièrement de la segmentation en disant que le milieu de gamme, dont cette personne semble faire partie, en train de disparaitre.
Personnellement je ferai le choix du haut de gamme. Je ne vois pas l’intérêt de me battre pour être le moins cher. Faire de la qualité est bien plus gratifiant.
Martin
Bonjour Julien
J’aime ta manière de penser. Cette question, il faut se la poser avant de se lancer et non après comme font beaucoup de monde. Je suis d’accord avec toi sur le dernier point même si, en pratique, tout le monde ne peut viser le haut de gamme, car il faut bien du bas de gamme (il faut de tout pour faire un monde) 🙂
Martin
martin
Ricardo en parlait déjà, exprimant cela sous le terme d’avantage comparatif 🙂