Comment fixer vos tarifs ? Partie 2

[Suite de l’article: Comment fixer vos tarifs] Payer 500€ une journée d’un créateur de site indépendant semble coûter cher, mais la qualité se paie… Oui mais si mon client n’a pas assez de sous ? Comme dans l’associatif par exemple ? Au lieu de casser vos coûts avec les méthodes traditionnelles pour baisser vos coûts (accepter de gagner moins, travailler plus, embaucher des stagiaires ou des employés payés au lance-pierre) qui sur le long-terme ravagent l’économie et votre entreprise (marge insignifiante, déflation), mieux vaut être innovant. Quelques exemples :

Alternative 1 : L’entraide

Avec un ami qui a une compétence complémentaire à la vôtre, entraidez vous. Le genre de deal : « je te crée ton site gratuitement, en échange, tu me fais mon business plan ou tu me recommande à 10 de tes amis ». C’est gagnant/gagnant, et en plus, comme l’entraide est gratuite, les deux amis évitent de payer des impôts puisque l’état ne peut pas taxer un simple échange de bons procédés.

En outre, cela peut être redoutablement rentable. Avec un réseau de connaissances bien étoffée, vous diminuez votre temps de prospection et vous pouvez bénéficier d’un effet explosif : un ami qui vous présente 10 de vos amis, ca lui prend 1 heure, et ça vous fait gagner des semaines de prospection. Et réciproquement.

Lire aussi : Pour devenir riche, aidez votre prochain, 1+1 = 10

Alternative 2 : Les revenus complémentaires

Faites un site pour votre client « gratuitement ». En échange, vous lui demandez 2 choses :

1)     Accepter de témoigner auprès de vos nouveaux clients (témoignage brochure, référence…), histoire de pouvoir crédibiliser vos prestations auprès de vos futurs clients

2)     Demander un emplacement publicitaire sur le site de votre client que vous avez fait gratuitement que vous monétiserez (business model similaire aux hébergeurs gratuits, comme la plate-forme Skyrock, hébergeant gratuitement des blogs contre de la publicité)

Votre avantage : Vous prouvez votre talent de manière concrète grâce au témoignage de votre client, ce qui est plus efficace et moins cher qu’une campagne de publicité classique. Plus de crédibilité = Plus de clients potentiels. Vous prospecterez moins à l’avenir et pourrez augmenter vos prix une fois vos ordres de commande bien remplies.

Alternative 3 : Le leasing / Modèle abonnement

Au lieu de demander 1000€ pour une création de site, facturez sur un contrat long-terme (exemple : 2 ans, avec tacite reconduction bien sûr), un tarif attractif, du type 49€/mois la création du site + les mises à jour + le service après vente, avec un système de tarif progressif naturellement pour augmenter votre ARPU (revenu moyen par utilisateur).

Le modèle typique d’Aweber : $1 le premier mois, puis $19 par mois, $29 passé un certain nombre d’abonnés…

Truc : Si votre prestation nécessite un travail important, vous pouvez combiner le fixe + variable. Par exemple 500€ + 29€ par mois de suivi pour 24 mois renouvelable

Alternative 4 : Le box packagé

Passez 1 bonne fois pour toutes du temps pour créer des modules de blog : animation d’images, plugins, templates personnalisés, apprentissage des différents CMS… Du coup, au lieu de faire du sur-mesure à un client (ce qui vous prend 2 jours disons), vous faite comme les constructeurs automobiles : l’assemblage de pièces détachées standardisées pour faire le site voulu.

Avant, vous facturiez 1000€ pour 2 jours de création de site, maintenant, vous pouvez facturer que 800€… pour quelque chose que vous pouvez faire en une journée ou en quelques heures à peine. Bilan : vous baissez les prix tout en gagnant plus.

L’automatisation : travailler moins pour facturer moins et gagner plus

Alternative 5 : La sous-traitance

Sous-traitez une partie de votre travail à faible valeur ajoutée à un travailleur dans un pays à bas coût. Payer 1/3 du salaire français à quelqu’un vivant dans un pays où le coût de la vie est trois fois moindre lui permet de lui garantir un train de vie similaire à un Européen tout en divisant vos coûts par 3.

Alternative 6 : Le crowdsourcing

Le crowdsourcing consiste à faire participer la foule autour d’un projet. C ‘est l’exemple des sites Internet de type Trip Advisor qui vont récompenser de temps en temps les voyageurs ayant déposé leur avis sur leur site. C’est le blogueur qui, voulant un nouveau logo, fait part de ses projets, attend les ébauches des uns et des autres, et ne paie que le meilleur.

Le crowdsourcing fut efficacement utilisé par Netflix pour améliorer leur logiciel de recommandations de films pour seulement $1,000,000 (prix pour l’équipe gagnante). Un prix infiniment plus faible que s’ils avaient du développer le logiciel en Interne.

Le crowdsourcing pourra vous aider dans vos projets à atteindre une meilleure qualité, à un moindre coût tout en faisant le buzz autour de votre entreprise (utile pour développer votre réseau).

Lire aussi : Le crowdsourcing, c’est quoi ?

Alternative 7 : Devenir actionnaire/ La commission

Aux Etats-Unis, de nombreux avocats ne demandent aucune rémunération à leur client (fixe), mais demandent simplement à toucher 30% des dommages et intérêts touché par la victime s’ils sont gagnants. Pour la victime, c’est tout bonus : aucun risque financier (pas de fixe à payer) et certitude que l’avocat agit dans leur intérêt (plus ils gagnent, plus l’avocat gagne).

Pour votre entreprise, pensez la même chose :

–  Au lieu de demander une rémunération fixe, pourquoi ne pas demander (quand c’est possible) une rémunération variable, sur un pourcentage de la valeur ajoutée qu’apporte votre prestation ?

Par exemple, au lieu de facturer 80€ HT de l’heure de SEO à votre client, facturez lui par exemple 30% de la hausse de ses bénéfices imputable à votre travail pour les 24 prochains mois, avec pourquoi pas un minimum fixe, de manière à limiter le risques.

–  Solution 1 : 80€ HT de l’heure

–  Solution 2 : 30% de la hausse des bénéfices

–  Solution 3 : 25% de la hausse des bénéfices avec un minimum de 300€ HT par mois

Outre la commission, vous pouvez toujours devenir « actionnaire ». Si vous croyez vraiment en la société de votre client, devenir actionnaire peut devenir vraiment très intéressant – cf premiers actionnaires de Facebook et de Google.

Je sais qu’à titre personnel, je suis toujours plus motivé si je suis le propriétaire de quelque chose que si je touche un prime ou pire, un fixe…

Alternative 8 : Cumulez les revenus

Grâce à vos packages préétablis (point 4) et l’utilisation d’un peu de sous-traitance (point 5), il ne vous faut qu’une demi- journée de votre temps et 1 journée du sous-traitant pour réaliser un site. Soit un coût horaire de 430€ pour rentrer dans vos frais (votre salaire et celui de votre sous-traitant).

Vous proposez une offre de type  « 97€ la mise en place du site + 29,80€/mois pour la création du site, la maintenance, le service après vente 7 jours/7, moins cher que votre box ADSL » (contrat de 2 ans minimum avec tacite reproduction).

En échange, vous demandez quelques discrets emplacements publicitaires sur le site de votre client que vous estimez pouvoir vendre par exemple 25€/mois. Ou vous négociez un pourcentage de son chiffre d’affaire de type 1% de son chiffre d’affaire.

En tout, vous gagnez donc :

–  97,00€ sur la mise en place du site

–  715,20€ sur l’abonnement de 24 mois

–  600,00€ avec les contrats publicitaires générés sur le site de votre client.

Soit en tout 1 412,20€ avec une demi-journée de votre temps. Pas mal non ?

Un peu la même méthode que Ryan Air. Le prix du billet d’avion n’est pas cher, mais il faut rajouter des frais divers : navettes pour aller à l’aéroport, frais de bagage, frais d’enregistrement, subventions… et au final, Ryan Air est plus rentable que des compagnies pourtant bien plus chères comme Air France ou Lufthansa.

Conclusion

Si vous êtes prestataire de services, vous n’avez pas 36 solutions :

–  Soit vous cassez les prix pour casser les prix mais vous n’arriverez jamais à être aussi compétitif que les stagiaires ou les pays low-cost et vous n’arriverez pas à en vivre

–  Soit vous visez sur votre « premium quality » : « Made in Germany », produits chers mais populaires car de qualité

–  Soit vous innovez autour d’un business low-cost innovant où vous multipliez vous sources de cash flow tout en réduisant le risque pour votre client.

En automatisant le process, en sous-traitant et en générant un maximum de revenus complémentaires (étalement du paiement, paiement au pourcentage plutôt qu’au fixe), vous avez gagné plus de 1 400€ avec votre prestation pour un coût de revient de 430€… Et plus si l’abonnement se poursuit ad vitam aeternam… En une demi-journée de votre temps, vous arrivez à générer 900€ de profits, soit plus de 1800€ par journée d’intervention quand avant vous peiniez à facturer 500€ votre journée, grâce à un prix très attractif pour votre client – 29,80€/mois. Plutôt sympa non ?