Si vous êtes entrepreneur, vous savez à quel point la fixation des tarifs de vos prestations est importante. Il vous faut fixer des prix qui sont à la fois attractifs pour les clients et qui vous permettent de vivre décemment. Mais ce n’est pas toujours facile, en raison de la concurrence acharnée, qui devient mondiale avec Internet.
Par exemple, j’avais un ami qui travaillait dans la création de sites Internet. Il facturait ses clients 15 euros de l’heure, me disant ne pas pouvoir facturer plus cher en raison de la concurrence – stagiaires non-rémunérés ou rémunérés 417 euros par mois, informaticiens Indiens…
Mais je lui prouvais par A+B que 15€ de l’heure, ce n’est pas assez cher. Déjà, le SMIC coûte presque 15 euros/heure pour quelqu’un non qualifié. Alors imaginez.
15 euros de l’heure, si l’on prend en compte le temps de prospection, le transport (rendez-vous clients), le travail qualifié (création de site), l’achat de logiciels professionnels (photoshop…), les impôts et le boulot annexe, ce n’est clairement pas assez pour pouvoir vivre. Il doit facturer plus. Certes, les stagiaires et l’outsourcing cassent les prix, mais ce n’est pas pour suivre cette spirale déflationniste. D’autant plus qu’il ne pourra pas gagner sa vie ainsi -même en cassant les prix, il restera plus cher qu’un salarié d’un pays du tiers monde.
On le voit dans l’industrie en général, les industries dont la valeur ajoutée se fait sur le prix sont, à l’exception des low-costs qui ont été conçues dès l’origine pour casser tous les prix (Ryan Air, Lidl…), très rarement rentables.
Les supermarchés ne font pas plus de 2 ou 3% de bénéfices. Le transport routier ne marche pas très bien. Air France fait des pertes. Nokia ne va pas fort. A l’inverse, les entreprises qui tentent de cibler le qualitatif plutôt que de se battre sur le prix tirent souvent leur épingle du jeu : Google, Apple, mais aussi LVMH, BMW… sont archi-rentables.
Alors comment fixer son prix ? Préférez-vous vous concentrer sur le marché low-cost ou au contraire vous concentrer sur vos avantages comparatifs – le truc qui fait que les clients accepterons de vous payer plus, par exemple pour votre créativité, votre réactivité, votre suivi de ses prestations ?
Définir vos prix – méthode classique
Etape 1 : Définir vos besoins
Imaginons que vous vouliez être indépendant (blogueur, designer…). Le salaire médian en France est de 1500 euros par mois, mais soyons honnête : on ne vit pas très bien avec ce salaire, surtout à Paris où un simple studio coute 600€ à 700€ par mois, ce qui nécessite de gagner au moins 1 800€ à 2 800€ par mois (pour un studio) puisque les propriétaires ne louent qu’à ceux qui gagnent entre 3 et 4 fois le loyer.
En outre, être indépendant, c’est un risque (pas de congé maladie, pas de congé payé, risque, faire face à un mauvais mois…) sans compter les frais annexes (frais de représentations, logiciels, frais Paypal, impôts) donc disons qu’il vous faut viser de gagner 2500€ net par mois. C’est mieux que 80% des salariés Français, mais ça ne fait pas de vous un nouveau Crésus.
Etape 2 : Définir votre temps de travail
Un mois (30 jours), c’est en réalité 20 jours ouvrés : si vous voulez travailler le week-end c’est votre droit, mais il faut que ce soit une option pour gagner plus, pas une nécessité pour finir vos fins de mois. Si vous devez travailler sans discontinuer pour vivre, c’est que votre taux horaire est bien trop bas.
Sur ces 20 jours, combien de temps allez-vous réellement travailler pour votre client ? Il vous faut vous former, faire une veille stratégique, répondre à vos emails, faire votre comptabilité (ou le faire sous-traiter, mais cela implique temps et/ou argent, et time is money), lancer de nouvelles offres, prospecter… Admettons que ce travail annexe représente 50% de votre temps de travail.
Etape 3 : Ne pas oublier vos frais annexes
Vous devez donc gagner 2500€ par mois sur une base facturée de 10 jours, soit 250€/jour. Mais à ce prix, vous devriez payer de votre poche le transport, vos habits de travail, votre téléphone… Admettons que ces frais représentent en moyenne 20% de votre facturation, ce qui fait passer à 300€/jour.
Etape 4 : Les taxes et impôts
A ce prix, il faudra rajouter les taxes et impôts. Si les impôts et taxes varient entre 23% (auto-entrepreneur) et 50%, il vous faudra facturer entre 400 et 600€ par journée de travail pour rentrer dans vos frais.
On n’oublie pas les congés payés (+10%), ce qui nous donne un prix HT de 440 à 660€ la journée-homme.
Votre prix de base : 63 à 94€ de l’heure (HT)
On divise ce prix par 7 pour obtenir votre taux horaire, ce qui donne 63 à 94€ de l’heure, soit 75 à 113€ de m’heure TTC. Ce chiffre peut vous donner le tournis mais explique pourquoi le garage est si cher (50 à 70 euros de l’heure) comme la plupart des professions. Car entre les taxes, le matériel, le temps de prospection, les congés payés, au final, il vous faut facturer beaucoup.
Evidemment, à ce prix là, vous aurez du mal à trouver beaucoup de clients… Pour des missions longue-durée, vous pourrez baisser votre prix car votre temps administratif sera proportionnellement plus bas, mais pas trop – vous aurez tout de même des tâches annexes à réaliser – et ne pas vous crédibiliser. En admettant baisser de 20% maximum vos tarifs horaires, ne facturez pas vos prestation en dessous de 300 à 500€ la journée à vos clients.
La suite dans le prochain article. A bientot 🙂
15 réponses
Gilles (Objectifs Liberté)
Ton article me parle car j’ai moi aussi pas mal réfléchi à la question.
Pour commencer 15 euros de l’heure pour de la création de site internet et c’est sur que tu vas retourner très vite salarié à moi d’habiter chez tes parents ou de travailler au noir …
Pour contrer les offres low cost, il y a une solution imparable : la productivité non avouée au client. Si tu as les bons outils et la bonne expérience, tu sais que réaliser un site avec un cahier des charges simple te prend 1 journée (car tu es très rapide). Dans ce cas tu factures 3 jours à 15 euros de l’heure. En fait tu gonfles la prestation en heures (mais elle reste réaliste). Par contre il faut vraiment avoir développer des outils pour la productivité.
Je rebondis sur ton raisonnement pour dire également qu’il vaut mieux avoir des prestations à un prix décent, car si tu te bats sur les prix tu es presque sur de perdre : « Il n’y a rien qu’on ne peut produire pour un peu cher et un peu moins bien ».
martin
Tuasraison gilles mais il faut etre tres productif, realiste et discret. Ca me fait penser a une copine: parfois elle nettoyait avec un facteur productif de 200% (1h de menage avec elle egal 2 heures avecquelquun d autre) mais elle devait etre discrete sinon on ne l aurait paye qu une heure au lieu de deux. C est stupide mais c est comme ca. Ta strategie revient a faire payer une prestation plutot. Qu a l heure (avec en variable d ajustement le nombre de journees travailles en quelque sorte) pour atteindre la remuneration souhaitee en faisant passer le poisson. C’est bien ca?
A bientot
Martin
Xavier
Bravo pour cet article clair et plein de bon sens. Effectivement il est essentiel de ne pas tomber dans l’excès face à une concurrence toujours moins cher.
De plus, comme tu le dis, se vendre trop peu cher peut remettre en cause sa crédibilité et « faire peur au client » qui se méfiera de la qualité du service proposé.
Sinon, j’ai entendu ce chiffre cette semaine, Audi ne fait pas dans le bas de gamme pourtant ils sont très largement bénéficiaire (comme le groupe Volkswagen en général), comment est-ce possible ? Ils font 12% de marge opérationnelle là ou groupe comme Renault fait 0,8% … et après on s’étonne que l’industrie française traine la pâte …
martin
Le low cost marche tres bien aussi: dacia (6 a 8% de marge nette de memoire) renfloue renault, ruanair a une rentabilite a faire palir air france… 2 conclusions: avec la hausse des inegalites, le marche low cost et le marche du luxe properent, au detriment du milieu de gamme. Et pour reussir, il faut avoir une strategie plus globale que seulement les prix. Si carrefour ou air france baissaient du jour au lendemain leur prix de 50%, ce ne serait pas lidl ou ryanair pour autant.. D ou l importance de bien se positionner (voir aussi matrice bcg) des le depart
gagner concours
Oui pas évident, on est certainement nombreux à rencontrer ce genre de problème à petite ou grande échelle. Dans tous les cas, au départ on essai toujours de proposer des prix bas afin d’attitrer ses premiers clients et se faire la main de cette manière aussi. On ne peut pas directement mettre les prix hauts que l’on souhaite.
La solution de Gilles est clairement à mettre en place je pense si on veut s’en sortir.
Bon courage à toi avec tes PC et renouvellement de visa !
david
La prestation de service qui revient assez cher dans le temps.
Par rapport au frais annexe, on peut compté beaucoup plus j’ai pour près de 150-200€ de coûts avec les outils web et mensualité sur le matériel.
ps : pas mal la publication « planifié »
jeu naruto
Il faut effectivement prendre en compte toutes ces choses là et se dévaluer trop. Mais c’est vrai qu’en temps de crise, je pense que certains self employed préfèrent demander moins pour être sur de bosser. C’est une affaire d’impression de chacun et c’est vrai que cela reste quelque chose de complexe que de fixer ses tarifs, sans avoir de remords en demandant trop ou de regrets en demandant pas assez.
Julien
J’ai fais le même constat que toi. Le low-cost n’est pas un bon plan. Il suffit de regarder quels sont les secteurs qui ont le mieux marché ces dernières années. Les high-tech comme Apple, les produits de luxe, les voitures haut de gamme, etc.
Ces secteur sont bien plus intéressant. Les marges y est bien meilleures. La concurrence se fait sur la qualité de la prestation et l’innovation pas sur le prix. De fait on en tire bien plus de fierté et de motivation.
Petite question. Dans le cadre de la vente d’un ebook comment fixe tu le prix ? Au nombre d’heures passé à le rédiger ou autrement ?
martin
@gagner concours: je suis bien rentre de hong kong aujourd’hui, une ville tres sympa, j ecrirai des articles dessus bientot. Et je recupere mon pc demain normalement. J ai eu de la chance: vu que j etais en vacances a hong kong, je n ai pas trop souffert de mon pc non disponible…
@elo: en AE on peut facturer jusque 33 ke par an (soir presque 3000 par mois) dans les services. Quand au retard de paiement, c est une autre question: le brf, la tresorerie…. mais sur le long terme, c est neutre. Si je bosse pour 500 euros aujourdhui. Onme paie dans 1 mois. Mais je recois 500 euros d une presta realisee il y a un mois. Au final je bosse et gagne 500 euros dans la journee. Le reste est une question de tresorerie…
@julien: le client s en fout du temps passe. Le prix, c est un prix de marche que je cherche a trouver (combien le client est il pret a payer). A bientot 🙂
elo
Le plafond est en effet de 32.600 euros, soit 2716 euros/mois, 135 euros/jour, 19 euros de l’heure.
Si tu comptes les charges, ça fait un salaire net d’au maximum 1900 euros/mois.
Pour un indépendant, avec les risques que cela présente, la recherche commerciale, ce n’est pas énorme.
Martin
Coucou David
En fait je n’avais rien à faire à part sortir du territoire Chinois, y rentrer et y faire par la douane de jolis tampons sur mon passeport 🙂 Je peux donc rester jusqu’au 21 juin prochain 🙂
Martin
A mon humble avis, il ne faut pas voir les choses comme cela.
1/ Si tu connais l’ACCRE, cela te fait passé ton net à 2 540 euros. Certes, il y a des frais en étant AE, le cout de la vie est cher en France mais bon, cela reste correct.
2/ Le coup de 19 euros de l’heure, je trouve cela bizarre. A titre personnel, je suis plus sur une base de 50 ou 60 heures par semaine que 35. Mais surtout il ne faut pas raisonner comme un salarié. Parfois je peux gagner 100 euros en une heure, puis rien durant des heures car je bosse à fond perdu sur un projet long-terme. Mais la rémunération au final, ce n’est pas seulement le cash-flow que tu peux tirer de ton activité, mais également la constitution d’un patrimoine 🙂
Comment fixer vos tarifs ? Partie 2 | Candix
[…] Tweet[Suite de l'article: Comment fixer vos tarifs] Payer 500€ une journée d’un créateur de site indépendant semble coûter cher, mais la qualité se paie… Oui mais si mon client n’a pas assez de sous ? Comme dans l’associatif par exemple ? Au lieu de casser vos coûts avec les méthodes traditionnelles pour baisser vos coûts (accepter de gagner moins, travailler plus, embaucher des stagiaires ou des employés payés au lance-pierre) qui sur le long-terme ravagent l’économie et votre entreprise (marge insignifiante, déflation), mieux vaut être innovant. Quelques exemples : […]
DavidB_iRiche.com
Alors tu l’as eu ton visa ou ils ne veulent déjà plus de toi ? 🙂
martin
Coucou David
Je suis à Beijing à nouveau 🙂