Les 7 étapes pour monter un business

Faire un business plan

Réussir son projet d’entreprise

Environ 50% des entreprises meurent durant les 5 premières années de leur existence. Cela signifie deux choses :

–  Il y a 50% des entreprises qui survivent, n’en déplaisent aux cyniques qui lancent aux entrepreneurs « tu vas te planter »

Mais cela signifie aussi que 50% de plantent. Certes une entreprise est un projet par définition risqué et le risque d’échec n’est jamais nul. Mais on peut fortement limiter les  risques d’échec. Ainsi, lorsque j’étais allé à la CCI de Bourgogne, on m’avais indiqué un taux de réussite de 70-80% pour les entreprises accompagnées (accompagnées par des experts, lorsque l’entrepreneur a des partenaires de confiance, parle de son projet…).

Le taux est évidemment plus important si l’entrepreneur, outre un réseau de connaissances a une solide connaissance en management/comptabilité/finance, sans doute bien au delà de 80% de réussite. Et oui, un DSCG par exemple (Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion) ne sert pas que pour faire expert-comptable… Si en plus, il a solidement préparé  le terrain avec un business plan béton, alors il se rapproche des 100% de taux de réussite.

Bref, à l’instar de Sun Tsu pour qui toute la victoire d’une guerre réside dans sa préparation et dans la stratégie adoptée, la réussite de votre projet d’entreprise réside largement dans :

–  Être entouré.

Plus vous parlez de votre projet autour de vous, plus vous aurez de feedback. En parlant de votre nouveau produit à quelqu’un qui ne le connait pas, il verra sans doute des points qui vous ont échappé… Il vous donnera aussi sans doute de bons conseils de par son vécu qui vous aidera. Ainsi, en parlant de mon projet de livres électroniques et de formation sur mon blog et sur des forums d’entrepreneurs, j’ai reçu de nombreux conseils qui m’ont permis de travailler mieux, plus vite et de réussir davantage.

En outre, reconnaissez vos points faibles. Je suis mauvais en graphisme ? Mieux vaut payer un graphiste externe pour mon blog et mes différents produits que de passer des heures à faire quelque chose de médiocre par moi-même. Mais externaliser coûte vite cher : pensez donc à adopter des partenariats avec d’autres entrepreneurs (je te donne le service A, en échange tu me donne le service B, ou alors tu me donne le service A, en échange, je te donne Y% de mes bénéfices pendant Z mois), développez votre réseau de compétences, rapprochez vous de votre CCI, d’une business school…

–  Ayez une solide connaissance entrepreneuriale

Beaucoup de gens vont se lancer dans un restaurant par exemple car ils cuisinent bien, tous leurs amis apprécient leur cuisine et ils se disent : pourquoi ne pas monter un restaurant ? Or, un restaurant, ce n’est pas qu’une affaire de cuisine. Pour avoir un restaurant à succès, il vous faut avoir des compétences en business, et les mettre en application dans un business plan et un business model avant de vous lancer dans votre projet (si vous disposez d’un BTS comptabilité-gestion ou d’un master en finance, c’est encore mieux). Voici un exemple, la liste est non-exhaustive.

a) Y-a-t-il une opportunité pour votre commerce

A cette phase du projet, vous  vous demanderez comment évolue votre secteur d’activité – croissance économique du secteur de la restauration par exemple, quels restaurants sont en hausse (ex : bar à pâtes, sushis) et ceux en déclin (ex : restaurant traditionnel). Un secteur en hausse est-il intéressant ? Par exemple, si les ventes de sushis augmentent de 5% par an par exemple, mais que l nombre de bars à sushis augmente de 10% par an, est-ce réellement intéressant ? Un phénomène qui frappe de plein fouet les opticiens ou le e-commerce par exemple : le marché des opticiens a augmenté de plus de 50% en 10 ans (mais le nombre d’opticien : *2, bilan : baisse de chiffre d’affaire et baisse de la rentabilité années après années)

Identifiez également les tendances longues : le pouvoir d’achat des gens, le changement du lifestyle des consommateurs (ex  pour un restaurant : mettre en place une application iPhone pour vendre vos plats depuis l’iPhone de vos clients peut être intéressant). Le client est toujours roi, si quelque chose ne marche pas, ce ne sera que de votre faute.

Données : Démographiques : accessibles depuis la rubrique « ville » de linternaute.com. De nombreuses données accessibles depuis votre CCI la plus proche.

b) Analyse SWOT/PESTLE

Vous avez identifié les opportunités. Avant de continuer de vous lancer dans vos projets, pensez à réaliser les matrice PESTLE et SWOT pour votre projet :

–  PESTLE

Etudier l’aspect politique, économique, sociétal, technologique, légal et environnemental de votre activité.

Pour un restaurant, l’aspect politique et légal ce sera par exemple quelles sont les normes d’hygiènes à respecter, les licences à obtenir pour pouvoir opérer. Comment se porte le secteur de la restauration ? L’économie locale s’améliore ou empire (selon la réponse, adaptez le type de restaurant (haut de gamme vs bas de gamme voir annulez votre projet). D’un point de vue « société », il n’y a pas grand-chose à dire pour un resto, mais dans d’autres secteurs, par exemple l’industrie nucléaire, le facteur « société » est très important. Enfin l’aspect environnemental, ce sera de voir comment gérer les graisses usagées ? Quelles normes anti-pollution doivent être respectées par les hottes aspirantes…

Tout cela vous donnera un bon aperçu sur votre secteur d’activité.

–  SWOT

La matrice SWOT (Strenght, Weakness, Opportunities, Threat) étudie les forces, faiblesse, opportunités et menaces de votre secteur.

–  Forces & Faiblesse

Ces 2 aspects sont intrinsèques à votre entreprise. Demandez vous quelle est votre force, la valeur ajoutée que vos concurrents n’apportent pas, et quels sont vos points faibles qu’il vous faut au moins connaître, et idéalement résoudre.

–  Opportunités et menaces

Ces 2 aspects permettent de faire la connexion entre son entreprise et l’environnement extérieur. Par exemple, dans « opportunité », on peut indiquer la construction d’un programme de 200 logements haut de gamme à 300 mètres de votre restaurant. On pourra noter l’évolution des goûts des clients pour votre type de cuisine. Dans menace, on pourra par exemple indiquer comment la concurrence vous menace, s’il ya des problèmes économiques qui menacent votre société…

Par ailleurs, demandez-vous quel est le ticket d’entrée (prix à payer pour une personne pour monter un business similaire) pour votre business. Si votre ticket d’entrée est faible et les compétences à avoir faibles (exemple : bar à pâtes), votre avantage compétitif est faible (si vous êtes super rentables, quelqu’un d’autre ouvrira un autre bar à pâtes à 2 pas de chez vous sans aucune difficulté). Du coup, améliorez vos avantages compétitifs durs à copier : clientèle fidèle, réputation, design inimitable de votre restaurant, sauce délicieuse aux ingrédients secrets…

c) Un bon emplacement

Les 3 critères les plus importants pour un resto sont : l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement. Un emplacement visible, mais pas trop cher car le foncier est souvent un poste de dépenses très important, et un foncier trop cher cassera votre rentabilité avant même que vous commenciez à travailler. Bref, choisissez un emplacement visible et pas trop cher. Une stratégie adoptée par l’enseigne vestimentaire Zara, qui ne choisit que d’excellents emplacements ce qui lui permet d’être connue sans dépenser 1 centimes en publicité.

Posez vous les questions suivantes :

–  Quel est le profil démographique et les revenus des habitants dans un rayon de 1-2 km autour de mon restaurant ?

–  Est-ce facile de se garer ? D’accéder en transport en commun (tramway, métro) dans mon restaurant ?

–  Auriez vous remarqué le restaurant si vous marchiez devant ?

d) Créer un business model

Maintenant, faites une étude de la concurrence : allez manger chez vos concurrents, notez tout ce qu’ils font – prix, quantités servies, temps de service, design, emplacement… – (benchmarking) et voyez en faisant votre étude de la concurrence quelles sont vos opportunités.

A cette phase du projet, vous savez quelles sont vos points forts et points faibles, les contraintes liées à votre activité, les opportunités et les menaces, quel emplacement est disponible… et comment vous différencier de la concurrence. Dès lors, réalisez un business model. En gros, c’est très simple. Dans notre exemple, il s’agit de questions telles que :

–  Combien de couverts servirez vous par jour ?

–  Quel sera les revenus moyen par couvert ?

–  Combien vous coûte un couvert en moyenne ?

–  Combien vous coûté l’investissement de base (achat/location + cuisine…), combien de personnes devez vous embaucher ? Combien vous coûté un employé?

–  Quel est votre bénéfice prévisionnel

Réalisez cette étude pour les années 0 (investissement), 1 (première année), 2 et 3 au minimum. Prévoyez une hypothèse optimiste, moyenne et pessimiste.

e) Inciter le client à venir

Maintenant, demandez vous comment vous pourrez attirer de nouveaux clients, si personne ne vous connaît pas. Si vous voulez réussir,  attendre que le client rentre dans votre restaurant n’est pas la meilleur solution. Quelques techniques existent :

–  ATAR

Le modèle ATAR signifie Awareness / Trial / Avilability/ Repeat purchase

–  Awareness

Faites en sorte que les gens connaissent l’existence de votre restaurant. Distribuer des flyers, faites vous connaître auprès de votre clientèle : Groupon.com, site Internet bien référence sur Google, notamment sur Google Maps, annuaires pros et pages blanches… Vous pouvez aussi tenter de vous faire remarquer… Un bon moyen de communiquer pour pas cher, comme le montre cet exemple de Street Marketing

–  Trial

Faites en sorte que les gens essaient votre restaurant une première fois. Prix bas, lancement en grande pompe, publicité à la radio, groupon, box cadeaux, faites tout en sorte pour que les gens mangent chez vous au moins une fois.

–  Availability

Rien de spécial à dire, si ce n’est que pour être disponible, il faut que voir.

– Repeated purchasers

Pour faire revenir vos clients, incitez le à revenir. Service de qualité exceptionnelle à prix ordinaire (et pas le contraire) carte de fidélité, demandez quels plats ils préfère et souhaiterais manger la prochaine fois…

–  Contacter les leaders d’influence

Proposez d’approvisionner les garden party de votre mairie, contactez les maisons de retraite par exemple. Si vous avez un resto/bar, pourquoi ne pas contacter les membres d’un bureau des élèves (BDE) et leur propose un très bon prix voir des cadeaux pour les inciter à organiser leur prochaine soirée chez vous ? A l’ESC Dijon, une soirée, c’est au minimum 100 à 200 personnes qui dépensent 10 à 20€ chacun, soit 1 000 à 4 000€ de revenus dans la soirée. Et, si plusieurs soirées se déroulent chez vous, vous créez l’habitude et vous fidélisez votre clientèle.

–  Groupon.com, les box cadeaux

Le site groupon.com tout comme les box cadeaux permettent de faire venir une clientèle dans votre restaurant, grâce à des prix très attractifs. Le revers de la médaille, c’est que vous ne gagnez pas grand-chose avec un tel client, mais si vous arrivez à fidéliser votre client et à susciter le bouche à oreille, pourquoi pas.

Pour fidéliser votre client, si votre clientèle est jeune et branchée, pourquoi ne pas créer un groupe facebook avec régulièrement des menus à gagner, pour inciter votre clientèle à vous suivre et à revenir souvent dans votre restaurant ? Vous pouvez également avoir recourir à la carte de fidélité en prenant soin de demander l’adresse de vos clients, pour connaître l’endroit ou habite vos clients et savoir ou réaliser votre prochaine action marketing.

f) Inciter le client à dépenser plus

Maintenant, vous savez comment attirer le client et le fidéliser. Mais un autre levier est à prendre en compte : faire dépenser votre client plus. Plusieurs techniques sont possibles, en voici quelques unes.

–  La musique

La musique influe les consommateurs. Par exemple, dans un magasin de sportswear, une musique pop, dynamique, incite les clients à se presser et à moins réfléchir avant d’acheter.  A l’inverse, dans un restaurant classique, passer du Mozart ou du Beethoven inconsciemment indique le caractère luxueux du restaurant et en moyenne, vos clients dépenseront plus en vin, en petits extras…

–  Les diffuseurs d’odeur

C’est une technique connue par les supermarchés et les boulangeries notamment. Celle de diffuser un odeur de pain frais pour attirer le client dans sa boulangerie… Faites en sorte que les odeurs de graisse partent, mais que les odeurs de bonne cuisines soient diffusées dans le restaurant, pour susciter la faim et augmenter la note moyenne. Et surtout dehors, près de votre restaurant, pour inciter les gens à venir.

–  Le menu enfant

Vous connaissez le principe. Vous offrez à prix coutant le menu pour l’enfant histoire d’attirer les 2 parents…

–  Discriminez par le prix

Faites payer à chaque client le maximum qu’il est prêt à payer pour le restaurant. Cela consiste par exemple à diminuer le prix à midi (pour attirer les employés qui font attention à ne guère dépenser plus que le montant de leur ticket restaurant), à offrir -20% aux étudiants par exemple (attirer une clientèle de gens modestes), augmenter le prix le soir (et à la Saint Valentin)… En savoir plus : discrimination par le prix

–  Touchez le client

Cette technique doit être naturelle et en respect avec le client. Si vous touchez « par inadvertance » (il faut que ce soit perçu comme tel, les gens n’aimant pas être manipulé) quelqu’un, toutes les études le prouvent, cela crée de la proximité. Un serveur qui touche la main de ses clients, même légèrement, reçoit plus de pourboires que les autres… Suscitez la confiance et l’achat en agissant ainsi. De même, demandez toujours « il vous faut quelque chose d’autre ? Un petit café » ou quelque chose du genre pour inciter le client à dépenser plus.

Conclusion

Vous avez soigneusement étudié la concurrence, les opportunités, les flux financiers de votre futur restaurant (investissement initial + frais généraux vs recettes), les contraintes PESTLE. Vous avez élaboré une stratégie marketing pour faire venir plus de gens qui dépenseront plus chez vous… Vous le voyez un restaurant (comme tout magasin) ce n’est pas que des compétences techniques, c’est avant tout être un businessman dans l’âme. Si vous décidez de vous lancer au final, vous aurez sans aucun doute des chances biens plus faibles d’échouer que celui qui se lance, la fleur au fusil, par amour de la cuisine. Si en plus, vous avez un plan B, vous saurez rebondir sur les difficultés qui ne manqueront pas d’arriver tôt ou tard.

Bonne journée. N’hésitez pas à me donner votre point de vue sur cet article.