Créez une entreprise à succès: mode d’emploi

De nombreux français souhaitent entreprendre, que ce soit pour devenir indépendant ou faute de trouver un emploi. Le succès du statut d’auto-entrepreneur ne fait que confirmer cela, avec désormais plus d’un million d’auto-entrepreneur, en plus des deux millions d’entreprises existantes. Mais il ne faut pas se leurrer: 50% des entreprises qui se créent disparaissent en l’espace de 2 ou 3 ans (je ne sais plus exactement, il faudrait que je recherche). Parfois par manque de compétence, beaucoup partant la fleur au fusil, pensant qu’une très forte compétence dans un domaine garantit le succès – alors que c’est faux, des compétences de gestion d’entreprise sont primordiales – parfois par manque de chance ou de focus envers le client. Laissez moi vous parler d’un aspect fondamental auquel est confronté tout entrepreneur: les finances.

Rendre les coûts variables

Les finances, le nerf de la guerre… Un entrepreneur qui souhaite lancer une activité aura besoin de financement au moment de la création de l’entreprise: coût d’enregistrement de l’entreprise, matériel professionnel (véhicule, ordinateur, machines…). Il s’agit du coût d’entrée dans un secteur d’activité. Ce coût est très élevé dans certains domaines (énergie nucléaire par exemple) très faible dans l’autre (bloguing par exemple).

Le coût d’entrée déterminera aussi la concurrence. Plus le coût d’entrée est faible, plus la concurrence sera rude (il y a plus de blogueurs que d’opérateurs d’énergie nucléaire pour reprendre cet exemple un peu absurde).

L’idéal pour un entrepreneur débutant désargenté est de limiter au maximum ce coût d’entrée, pour ne pas avoir à emprunter d’argent auprès des banques et donc limiter le risque. L’idée sera donc de minimiser au maximum les coûts et de les variabiliser:

– Louer un bureau ou travailler depuis chez soi plutôt que d’acheter de l’immobilier

– Sous-traiter ses tâches non-récurrentes à un entrepreneur ou une entreprise au lieu d’embaucher

– Préférez payer sur des objectifs de résultat plutôt que sur un fixe vos dépenses

Low-costisez votre entreprise

Vous connaissez sans doute la loi de Parkinson:  « le travail s’étale de façon à occuper le temps disponible pour son achèvement ». il en est de même pour l’argent: on a tendance à dépenser la totalité de l’argent dont on dispose.

On le voit chez les gens, dont le niveau de vie suit souvent le niveau de salaires. Il en est de même pour les entreprises. Quand les entreprises ont beaucoup d’argent, elles ont tendance à agir de façon plus bureaucratique alors que les petites entreprises ne pourront faire appel qu’à leur imagination… C’est gratuit et cela apporte parfois de très bons résultats.

Quelques exemples:

– Michel et Augustin ont défilé déguisés en vache dans les magasins pour promouvoir leur yaourt plutôt que de faire des campagnes de pub coûteuses. La puissance du buzz vs les campagnes de publicité à la TV.

– Un ami, manager de maternité essaie de diminuer les coûts en promettant une collaboration sur le long-terme avec les fournisseurs de machine pour négocier des bons prix.

– Certains blogueurs passent par odesk.com pour sous-traiter leurs tâches à moindre coût

– Obtenez ce que vous voulez gratuitement, en procédant aux échanges de services. J’aide beaucoup de monde, beaucoup de monde m’aide. Parfois au lieu d’acheter des produits, je propose au service marketing de promouvoir leur produit en échange d’un produit gratuit. En un an, j’ai ainsi obtenu une invitation à une soirée Parisienne (valeur: 200€) et un logiciel audio (valeur: 300€) gratuitement, mais aussi 2 restaurants et 8 nuits en voyage, sans rien payer.

Comment j’ai fait? J’ai contacté du monde et obtenu des réponses positives.  Vous doutez que cela marche? Cela ne coûte rien (hormis temps et réputation de demander) et si vous proposez un deal juste pour les deux parties, vous n’avez aucune raison d’essuyer un refus. Qui tente rien n’a rien après tout.

Pensez en low-cost, raisonnez en low-cost. Presque tout peut être obtenu à des prix dérisoire ou gratuitement moyennant des concessions de votre part.

Un ami a lancé une application pour smartphones et une campagne de communication à 10 000 euros qui lui en a coûté… 100 ou 200 tout au plus, car il a transféré ce coût à ses partenaires commerciaux en échange de visibilité. Il a obtenu par exemple des voitures avec des hôtesses d’une célèbre marque de boisson gazeuse pour promouvoir son application pour smartphones en échange d’un peu de visibilité dans l’application en question. Bref, un partenariat visibilité contre visibilité en quelque sorte…

Même des produits chers comme les voyages ou les voitures peuvent être obtenus presque gratuitement: un ami a parcouru l’Australie gratuitement (location de van gratuit), d’autres font un tour du monde entièrement financé par des sponsors… Le plus important: creuser ses méninges, avoir accès aux bonnes infos et aux bonnes personnes.

Le BFR

Le BFR – ou besoin de fonds de roulement – est ce qui fait tourner les entreprises

BFR = Stock + Créances clients – Dettes fournisseurs

Le chiffre d’affaire et le BFR est à l’entreprise ce qu’est l’essence et l’huile moteur à la voiture. Sans essence (chiffre d’affaire) une entreprise ne peut tourner mais sans huile moteur (BFR adéquat) la voiture casse.

En effet, si votre trésorerie est inférieure à votre BFR, cela signifie concrètement que vous n’avez pas assez d’argent pour payer votre dette. Même si vous avez 1 million d’euro de créances (payables dans un an) et 10 000 euros de dettes (payables aujourd’hui), si vous n’avez que 1 000 euros de trésorerie… vous serez en cessation de paiement et acculé à la faillite.

Si le plus important, rentabilité (développer son chiffre d’affaire donc trouver des clients et limiter ses dépenses) le BFR est vital. J’avais entendu parler en école de commerce d’une entreprise rentable qui avait grandi trop vite… et qui, par manque de trésorerie avait été acculé à la faillite. Faire faillite si on n’est pas performant s’explique, mais si on est rentable avec une croissance élevée, c’est du gâchis… Alors ne négligez pas votre BFR et:

– Tentez de diminuer vos besoins de trésorerie au maximum. En effet, le BFR est une malédiction à éviter:

–  Coût de financement (intérêt de l’emprunt si vous empruntez et/ou coût d’opportunité à ne pas pouvoir utiliser l’argent immobilisé autrement)

–  Nécessité de financement (ce qui n’est pas évident, certains PME sont acculés à la faillite car les banques refusent de leur prêter)

–  Risque d’impayés (avec l’économie actuelle, mieux vaut être payé maintenant que dans 3 mois, car qui sait peut-être que votre client aura fait faillite entre temps)

Dès lors, tentez de faire payer vos clients maintenant (rabais si paiement immédiat par exemple) et de payer vous fournisseurs le plus tard possible: dans 30 ou 45 jours, ou payer de façon échelonnée sur plusieurs mois, pour limiter votre besoin de fond de roulement.

Vous pouvez également diminuer votre stock en utilisant les méthodes suivantes:

– Lean sigma/Six Sigma pour diminuer vos besoins de stocks

– Production une fois que le client a passé la commande

– Dématérialisation de vos produits (livre numérique..)

A noter: Il existe trois situation de BFR

–  BFR négatif : cinéma, supermarché.

C’est l’idéal. L’argent arrive avant qu’il ne soit payé au fournisseur. Par exemple quand vous faites vous courses, vous payez maintenant, et le supermarché paiera dans 1, 2 ou 3 mois son fournisseur.

Par exemple, Carrefour génère un chiffre d’affaire de 110 milliards d’euros par an. En supposant que le coût des produits représente 2/3 de son chiffre d’affaire et que l’enseigne paie à 60 jours ses fournisseurs (hypothèses), l’enseigne dispose de 12 milliards d’avance de trésorerie à un moment T. 12 milliards qu’elle peut placer et gagner des intérêts avec.

Même chose avec les cinémas: les cinémas sont payés maintenant et paient leurs fournisseurs plus tard.

–  BFR neutre: vous avez autant de dettes fournisseur

–  BFR positif: vous avez plus de créance client et de stocks que de dettes fournisseurs. Dans ce cas, diminuez votre besoin de trésorerie. A titre personnel, je refuse de servir de banque, et fait en sorte de toujours limiter la durée de mes créances clients (rappels…) et d’obtenir des facilités de paiement (comme mon copywriter: paiement en 3 fois sans frais avec premier paiement 30 jours après la fin de la prestation soit J+30, J+60 et J+90).

Conclusion

Monter une boite est possible à condition de ne se rappeler que c’est simple sans être simple. Être bon cuisinier ne fait pas de vous automatiquement un bon restaurateur. Pour limiter le risque de monter une boîte, vous pouvez:

–  Créer une société à responsabilité limitée, pour ne pas être responsable des dettes de votre société sur vos biens propres

–  Variabilisez vos dépenses, limitez au maximum votre capital de départ

–  Pensez comme un pauvre, en tentant d’obtenir un maximum de choses gratuitement ou à moindre coût.

Par exemple, je souhaite aller à Londres cet été. Si j’avais beaucoup d’argent, j’irai en TGV (150-200 euros aller/retour) ou en avion. Si je pense « comme un pauvre », j’irai en bus Eurolines depuis Paris, pour 90 euros aller/retour. Pour rejoindre Paris, je prendrai deux trains lents au lieu du TGV, pour ne payer que 20 euros au lieu de 60. Pour l’hôtel, je dormirai chez une amie (gratuitement)… C’est comme cela que j’ai pu voyager aussi souvent depuis des années. Que ce soit pour vous ou pour votre entreprise, il existe TOUJOURS des petites portes à celui qui sait regarder vers les cieux ou tout en bas…

–  Evitez de vous endetter, préférez réinvestir vos propres sous:

Louis Haincourt, le lycéen créateur de « Dealer de Coque » a lancé sa boîte avec 100 euros en tout et pour tout, et tout le reste (machines à 3 000 euros) il a juste réinvesti au fur et à mesure. Autres exemples: Eurodisney s’est lamentablement planté niveau rentabilité en voyant les choses trop grand dès le début et croule sous les intérêts de la dette.

A l’inverse, Europa Park a commencé avec quelques manèges, puis réinvestit petit à petit les bénéfices. Bilan: ce parc est devenu le plus grand parc d’attraction d’Allemagne, est moins cher que Disneyland, et est bien plus rentable.

En France, le Puy-du-Fou a un bénéfice supérieur à Disneyland Paris, avec 10 fois moins de visiteurs…

– Limitez votre besoin de fond de roulement

– Et surtout… soyez rentable.

Pour finir en beauté cet article, voici un passage du film les hackers de la Silicon Valley que j’avais aimé: Bill Gates disait quelque chose du genre: sais-tu comment tu arrives à manger? En rendant service à quelqu’un. Et pour rendre service à quelqu’un, il faut se montrer indispensable. Il faut faire en sorte qu’on lui devienne indispensable. C’est en se rendant indispensable auprès de vos clients que vous pourrez faire de votre entreprise une entreprise à succès…