Tout est dit dans le titre : si vous voulez multiplier par 2, par 10 ou 100 vos revenus ou votre chiffre d’affaire, faites quelque chose de simple, aux attentes des clients.
Etude de cas : un ordinateur
Une grand-mère va au supermarché se renseigner sur un nouveau PC. Le vendeur lui parle de Ghz, de carte mère, de RAM, bref des perf techniques de la bêbête… La grand-mère serait en train d’écouter deux chinois parler mandarin que ça reviendrait au même. Bilan : elle pense que c’est technique, remercie le petit jeune de ses conseils – il pense donc être un bon vendeur alors qu’il est un mauvais vendeur – et s’en va. Bilan : 0 ventes
Un bon vendeur écoutera les besoins et dira au gamer : « une super bécane qui permet de jouer à WOW ou Counter Strike blabla », il dira à la grand-mère « Ce PC est très rapide sur Internet. Il vous aidera à rester en contact avec votre famille, à échanger photos et emails. Vous pourrez même faire vos démarches administratives depuis chez vous ». Il dira au blogueur voyageur « ce PC est limité pour le jeu, mais niveau autonomie, c’est une bête. La dernière fois que je suis allé à Chicago en avion, je me suis servi tout le temps du PC durant le vol et il me restait encore 20% de batterie au moment où on a atterrit »
Bref, ne parlez pas technique mais faites ressortir le bénéfice client. Un client qui achète une perceuse n’achète pas une perceuse, mais des trous. Ne l’oubliez pas. Une cliente qui achète une crème antiride n’achète pas un produit cosmétique chimique, mais du rêve – jeunesse, pouvoir de séduction…
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12 réponses
gagner concours
Ecouter en 1er le client, puis après récapituler ses besoins pour voir si on s’est bien compris, puis lui vendre le produit qu’il attend 🙂
khanel3
bonne soirée !
martin
Merci à vous, et ravi de voir que l’article vous plaît 🙂
Dam
Ca a l’air tout con…mais que je vais m’efforcer d’appliquer! cela devrait m’aider a vendre mieux. Merci.
martin
De rien 🙂
Charly
Je viens de lire un bouquin dans lequel j’ai compris quelque chose d’essentiel dans la vie.
Ecoutez les gens et les aider est la meilleur façon de s’enrichir.
Dans ton exemple Martin, le vendeur à l’écoute à 1000 fois plus de chances de faire affaire avec la vieille dame que le premier. Pourquoi ? Parce qu’il veut aider cette dame. Pas vendre un produit même si le résultat est le même.
Je suis convaincu maintenant qu’il est indispensable d’emprunter cette voie pour prospérer tout en aidant les autres. (C’est le sujet de mon dernier article). Il faut à mon sens, aider en premier pour récolter ensuite plutôt que l’inverse. Les conséquences sont tellement démultipliées de cette manière.
Bon article encore 😉 Simple court mais efficace !
martin
Tout à fait. L’unique différence entre les deux vendeurs, c’est la perspective dans laquelle il se situe… Je vais aller voir ton blog
martin
Comment ca mokhtar? Pourrais tu donner plus de details stp?
Randozone
L’important est de s’adapter à la personne qui est en face de nous. Pas toujours facile dans le cas d’un site web mais cela doit être pris en compte quand on écrit un article, quel qu’il soit.
martin
Tout à fait. D’ou les commentaires sur les blogs, les questionnaires, les études de marché… Merci pour ta remarque pertinente, Randozone 🙂
Randozone
L’important à mon avis sur un site web est d’arriver à déclencher l’achat depuis le site en question et pas juste décider la personne à acheter un produit qu’il commandera depuis un autre site. C’est aussi une très grande part du boulot qui est aussi très difficile.
martin
Je ne suis pas assez spécialiste sur la question, mais ta remarque est très pertinente, randozone 🙂