Il y a quelques semaines, le 17 mai dernier, je me rappelle avoir vu une vidéo, dans un cours de leadership, sur quelqu’un qui disait :« Il pleut. Si vous êtes mouillé, le problème, ce n’est pas la faute de la pluie, c’est de votre faute de ne pas vous être habillé de façon adaptée ».
Savez-vous vous remettre en cause et ne pas toujours critiquer ?
Autre phrase qui m’a marqué, et qui à mon avis fait toute la différence :
« Peu de gens ont pas de chaussures dans les campagnes en Afrique ». L’un sera désolé de tant de misère, l’autre verra un énorme marché encore vierge de consommateurs susceptibles d’acheter des chaussures.
Enfin, une dernière phrase : « celui qui parle le langage des problèmes trouve des problèmes, celui qui parle dans la langue des solutions voit des solutions ».
Êtes-vous entrepreneur dans l’âme ?
Les Africains hors Maghreb et Afrique du Sud n’ont pas d’argent ? Il n’y a pas de doute, me direz vous ? C’est sans doute vrai dans la plupart des cas. Cela ne signifie pas qu’il est impossible de faire du business :
– La compagnie de télécommunications Sud-Afrique MTN, présente dans tous les pays d’Afrique subsaharienne, a 31 millions de clients et gagne 4,5 milliards de dollars par an. Sa marge opérationnelle est supérieure à 50% au Nigéria. Plus rentable qu’Apple en France. Comment ont-ils fait ? Ils installent des groups électrogènes dans les campagnes pour assurer un approvisionnement en électricité constant, même lors des coupures de courant, pour qu’on puisse se servir de leurs services.
– Peu d’africains ont de compte bancaire. Mais beaucoup ont un téléphone portable. Pour faciliter les paiements, une société Kenyanne, M-Pesa, a mis au point le paiement par téléphone portable. Ils ont atteint 6,5 millions de clients en à peine 2 ans, sont un des leaders mondiaux du secteur, et commencent à convoiter la Tanzanie et l’Afrique du Sud voisin.
– Coca-Cola et P&G, à force de patience, ont développé une chaîne logistique adaptée au cas par cas. Dans les pays où les infrastructures sont manquantes et où 80% des ventes sont informelles, les produits de Procter et Gamble peuvent être transportés à dos de chameau jusqu’à leur destination finale. Coca-Cola a un réseau de micro-distribution pour approvisionner chaque marchand qui transportera ensuite sa marchandise avec son vélo…
– Les marché riches sont saturés et pas toujours rentable. Les pays pauvres sont souvent négligés. Danone l’a bien compris, et a lancé un yahourt à prix cassé (0,01€ de mémoire) pour viser les personnes vivant dans les campagnes au Bangladesh et vivant avec souvent 1 ou 2 dollars/jour. Marché réussi. L’entreprise est rentable et socialement, c’est un succès : entre les producteurs de lait, les revendeurs, et la meilleure santé des consommateurs, tout le monde est gagnant. Lire aussi : Danone au Bangladesh (site de la BBC)
– De nombreuses personnes dans les pays pauvre ont des idées mais rien pour investir ? En inventant le micro-crédit (prêt de quelques dizaines/centaines d’euros pour investir, par exemple dans l’achat d’un vélo ou de quelques poules), Muhammad Yunnus a révolutionné l’accès au crédit bancaire. Le micro-credit a amélioré la vie de millions de pauvres de façon tout à fait rentable. Les crédits ont des intérêts et l’immense majorité des emprunteurs remboursent leur prêt…
Alors, êtes-vous innovant ? Parlez vous dans le langage « problème » ou dans celui des solutions ? Savez vous penser en dehors de la pensée établie ? Savez vous saisir les opportunités qui s’offrent à vous ?
Lecture complémentaire: Saisir les opportunités
14 réponses
alain
Je ne sais pas trop ce que veut dire « parler en langage solutions ». Est-ce la méthode Coué du tout le monde il est beau, tout le monde il est gentil ? Est-ce le bon vieil adage « aide-toi le ciel t’aidera » ? Tout ça me paraît très américain, très biblique ancien test, avec les stupidités qu’on connait : krach des caisses d’épargne américaines années 1990, krach des investissements court terme dans les émergents 1997, krach des technologiques 2000, krach de la finance 2007, krach du climat dû aux grosses bagnoles plus suceuses que des directeurs en chambre Sofitel…
S’il s’agit en revanche de quitter le monde de l’école où l’on est au chaud pour aborder la vie adulte, de laisser la théorie pour voir comment l’appliquer en pratique, là c’est intéressant.
Mais cela demande un peu mieux que des généralités marketing pour vendre et encore vendre du vent à qui n’en a pas besoin.
Les exemples que tu donnes sont utiles… quoique je ne vois pas en quoi Coca cola serait un besoin vital en Afrique. Apprendre à pêcher vaut mieux qu’envoyer du poisson.
martin
Bonjour Alain. Ta réponse me fait très plaisir:
Je veux dire: celui qui ne vois que le côté négatif des choses ne se lancera jamais par envie de perfectionniste ou peur du risque alors qu’à un moment, il faut mettre ses mains dans le cambouis.
Les premiers aviateurs se sont lancés dans un secteur à l’époque dangereux (risques d’accident élevés) et à l’avenir incertain… Tu penses quoi des exemples? Au lieu de voir l’afrique subsaharienne comme un continent désolé, des entrepreneurs malins s’adaptent aux règles du jeu locales (clan tribaux, pouvoir d’achat très faible, pannes d’électricité, absence d’infrastructures…) pour malgré tout promouvoir leurs produits…
Peu importe au fond que Coca-Cola soit utile ou pas (même si boire du coca-cola, c’est inconsciemment acheter du american way of life, donc du rêve pour la plupart des gens dans le monde), l’avenir est aux audacieux.
Tu parles de krach. A part une microminorité d’élite qui peut vaguement influencer ce phénomène (Warren Buffett, président américain s’il décidait de réguler un peu le secteur…), et encore, ton opinion, mon opinion, le marché financier n’en a rien à faire.
Du coup, mon avis est le suivant. Soit tu adoptes une position très française, très morale à savoir dire: « le marché financier a ses limites. Le krach, c’est assez immoral », soit tu considères que l’économie n’est pas immorale mais amorale et que tu n’as aucune prise dessus, et tu t’en accomode en saisissant les opportunités.
Qu’en penses tu? Pour les automobiles, le réchauffement climatique est un problème majeur. Cela étant, je reste convaincu que la solution viendra des innovateurs et pas des gens qui se plaignent de la chose non?
Enfin, quand tu dis « S’il s’agit en revanche de quitter le monde de l’école où l’on est au chaud pour aborder la vie adulte, de laisser la théorie pour voir comment l’appliquer en pratique, là c’est intéressant. » tu pourrais m’en dire plus? Cela m’intéresse car je sais que tu as beaucoup à m’apprendre 🙂
Piotr
En tout cas, de très bons exemples, personnellement, cela m’intéresserait d’avoir plus d’infos sur chaque cas que tu as cité ici… les exemples sont très parlant 😉
Petite erreur »
« l n’y a pas de dout »
martin
Bonjour Piotr
Des infos sur MTN et M-Pesa?
Piotr
Oui des articles sur leur stratégies seraient vraiment intéressants !
martin
Voici quelques liens:
M-Pesa
http://mobilepayment.typepad.com/paiement_mobile/2009/12/m-pesa-au-kenya.html
http://www.uneca.org/AU2010/docs/M-Pesa.pdf
http://technology.cgap.org/2008/06/17/why-has-m-pesa-become-so-popular-in-kenya/
Pour MTN, j’ai du mal à trouver des informations, la plupart vient de cette vidéo en cours…
guillaume de komment devenir riche
Superbe article!!!
Je suis toujours en « alerte’, « la truffe » au vent pour voir ce qui se passe autour de moi, essayer de trouver des problème car si des personnes ont des problèmes, il y a un marché pour aider à résoudre ce problème 🙂
martin
Exactement. Marc Simoncini souhaitait il y a quelques années créer un webbusiness mais ne savais pas trop quoi. C’est en discutant avec des amis célibataire qui se plaignaient d’être célibataires… qu’il a créé Meetic
Mademoiselle S
Très juste il ne faut pas se mettre de barrière : je citerai un exemple qui m’a frappé ; la marque de luxe Louis Vuitton a ouvert fin 2009 une boutique magnifique à Oulan-Bator. Quand on sait que cette ville a plus l’air d’un bidonville géant que d’une capitale … et bien la boutique fonctionne très bien, et d’autre marques prestigieuses ont emboité le pas du célèbre malletier.
😉
Lorsque je travaillais dans la distribution selective, je ne me mettais jamais de frein concernant le budget de mes clients, (c’était à eux de le faire) et de ce fait je réalisais de très haut panier moyen.
Et lorsque la personne avait un petit budget je m’arrangeait pour qu’elle reparte tout même avec un ou deux produits. Il y a pire que faire une petite vente, c’est ne pas faire de vente du tout.
😉
martin
Tout à fait. Meme si 10% du million d’habitants de la ville est riche ou classe moyenne sup, cela fait tout de même une base de clientèle de 100 000 personnes. Mieux vaut ce genre de villes sans doute que Shanghai où la concurrence bat son plein non? (blue ocean strategy).
Sinon Oulan Bator ressemble à un bidonville?
Enfin, tu as raison. Il ne faut pas faire de déduction sur les clients et les laisser acheter. Tu peux avoir quelqu’un qui a l’air riche et qui n’achètera rien et vice-et-versa. Du genre quelqu’un qui a l’air d’être un fermier un peu « bouseux » mais qui a un énorme budget pour s’acheter une voiture (exemple: héritage). Le vendeur qui snobe ce genre de clients perd une vente…
Pierre-Yvan
Salut Martin,
si je résume bien ton article, il faut savoir:
– penser « out of the box »
– placer la satisfaction du client en premiere ligne
– savoir innover.
Un entrepreneur doit avoir plusieurs qualités mais le plus important est qu’il doit être passionné. Je pense qu’on le sait quand on est un entrepreneur dans l’âme.
Un véritable entrepreneur verra les solutions dès l’apparition des problématiques.
martin
Tout à fait. J’aurai sans doute du le dire concernant la passion. C’est elle qui permet de rester motivé, c’est elle qui apporte le petit plus qui fera revenir les clients…
PS: L’article sur le BM t’intéresse toujours, Pierre-Yvan?
Matt (Acide ici)
L’esprit business est en effet un esprit particulier, comme d’autres « dispositions de la pensées ». Sachant que je milite pour qu’on ne s’en voit pas nécessairement attribuer qu’une seule… Devant un soleil qui brille dans le bleu du ciel, le poète louera la beauté de mère nature, le scientifique verra la machinerie qui a créée le système solaire puis la vie, l’historien comparera Stonehenge et les pyramides mayas, le philosophe sentira la vacuité de la prétention de l’homme devant des forces qui le dépasse tant, le rêveur voyagera en pensée, et le businessman montera un commerce de lunettes de soleil.
Un petit bémol, qui rejoint celui de certains commentateurs : si, dans le monde du développement personnel, tout est beau, « gagnant-gagnant », et tout le monde veut le bien de tout le monde, la création de « besoin » par Coca (ce n’est qu’un exemple) dans les pays du tiers-monde a, outre de passionnantes analyses marketing pour qui aime à comprendre l’humain, quelques relents dont l’éthique semble curieusement absente.
martin
Bonjour Matt
Tu as raison au travers de ton très bel exemple, il existe différents états d’esprit et l’état d’entrepreneur n’en est pas qu’un. Cela étant, je pense qu’on peut avoir 1 ou plusieurs état d’esprit. Et l’esprit d’entrepreneur n’est pas que celui de monter un business, mais aller de l’avant. C’est le même état d’esprit que celui qui apprend à jouer un instrument de musique (piano) donc.
Il a un objectif à long-terme et assez de motivation et de passion pour ne pas se décourager au début lorsqu’il joue mal et fais des gammes et surmontera les difficultés. Je n’aime pas l’état d’esprit des businessman requin mais celui de businessman plus sympa oui. Exemple:
– Mohammed Yunnus a remarqué que dans son propre pays, des gens souffrent de la pauvreté alors qu’un simple petit prêt ferai souvent la différence. il a créé le microcrédit.
– Seguei Brin et Larry Page ont voulu faciliter l’accès à Internet et l’accès à l’information dans le monde –> Google.
Après, je ne dis pas que tout le monde est beau, tout le monde il est gentil. Dans certains secteurs à faible marge, la marge de maoeuvre est faible. Et certains vont profiter de la faiblesse des autres pour les exploiter, c’est un fait. Regarde la grande distribution: c’est une activité à très faible valeur ajoutée (marge opérationnelle: 1 à 2% en général) mais à fort pouvoir assymétrique (milliers de producteurs, dizaine de grands supermarchés qui se regroupent en 3-4 centrales d’achat d’importance), donc la grande distri est sans doute moins sympa. Mais dans le bloguing, avec des marges énormes et des parts de marché ridicules, le « win/win » trouve toute sa place.
Ce que je veux dire, c’est qu’il faut juste sortir de l’idée que si l’un gagne, l’autre perd forcément.
Pour Coca-Cola, puisque tu a l’air de pas mal connaître l’entreprise, pourrais tu me dire là où est le problème d’éthique? Celui de vendre un produit trop cher par rapport au pouvoir d’achat local en matraquant de pub?
A bientôt